精準把握客戶對材料的真實技術要求，是銷售成功的關鍵起點。這不僅能規避前期試料的失敗風險，還能為各方節省大量的時間與成本。因此，TPE 銷售工程師務必扎實掌握最基本的 TPE 知識。

明確產品硬度：首先要精準確定客戶所需產品的硬度。部分客戶對硬度概念較為模糊，僅用“很硬”“很軟”“不軟不硬”等描述性語言。這就好比讓人去買一條大魚，卻未明確是鯊魚還是鯨魚。所以，硬度必須用確切數字表示，而非模糊描述。對于從牌號獲取的硬度信息，要留意其背后的條件或生產商的命名方式。例如，有的生產商將 60 - 70A 的硬度統一標為 65，有的則標為 70；像 santopreneTPV201 - 64，標識為 64，但實際測試的注塑試片硬度在 68A（5 秒）。因此，銷售工程師獲取硬度信息后，要進一步確認，有條件的話可請客戶提供樣品。

確定基料要求：其次要確認客戶對基料的需求。基料是制作 TPE 的主要原材料，如 PP/EPDM、SEBS、SBS、TPU、TPEE 等。若客戶不清楚具體需求，銷售工程師應根據客戶的其他要求，如耐氣候、耐高溫老化、耐油、耐化學品、耐磨、耐水解、粘接其他材料、阻燃、抗靜電等，為客戶挑選合適的 TPE。

確認性能要求：接著要明確客戶對 TPE 材料的性能要求。不同客戶對同一產品的要求可能不同。以建筑密封條為例，幕墻應用為耐老化和紫外線，一般采用 TPV；而室內應用的密封條，部分供應商會選用價格較低的 TPE（SEBS/SBS 基料）。所以，銷售工程師要盡可能詳細地了解客戶各方面要求，有條件時可請客戶書面列出技術要求清單。

了解制品應用：了解客戶所生產 TPE 制品的應用場景至關重要。這有助于供應商更精準地把握客戶需求。例如，客戶生產腳輪，若腳輪芯為 PP，就需要與 PP 相粘接且耐磨性好的 TPE 料；若腳輪芯是 ABS 或尼龍，TPE 需與它們相粘接；若腳輪采用卡扣連接，對 TPE 粘接腳輪芯的要求則不高。這需要銷售工程師不斷積累和學習。

掌握加工方式：要了解客戶將 TPE 材料加工成最終產品的加工方式，常見的有注塑、擠出、吹塑、壓延、模壓等。不同加工方式對 TPE 的配方要求不同，注塑級 TPE 熔融指數較大，擠出級和吹塑級較小且需更好的熔體強度。一般 TPE 擠出可用則注塑也可用，但注塑大型薄壁制品可能不行。通常規格的 TPV 一個牌號可適用于多種加工方式，但薄壁注塑需高流動性 TPV。此外，還需了解客戶是否有配色要求，顏色艷麗時，酚醛樹脂硫化的 TPV 配色效果不佳；對于阻燃規格的 TPE，色粉著色可能存在分散問題。

知曉認證標準要求：最后要了解客戶對 TPE 是否有認證或指定標準要求，部分客戶需要第三方測試報告，如機械性能、電性能、阻燃性能、衛生性能等方面。不同報告的獲取速度和費用差異較大。